Les métiers de la fonction commerciale

Métier Commerce-Vente

Les métiers de la fonction commerciale

La fonction commerciale revêt une importance stratégique pour les entreprises. Après la direction générale, le commercial est un élément clé, générateur de chiffre d’affaire…

Depuis quelques années, le métier de commercial a subit une profonde mutation en devenant pluridisciplinaire. Une fonction qui a le vent en poupe auprès des jeunes car les entreprises recrutent et investissent volontiers sur des profils junior (étude des DCF-Dirigeant commerciaux de France – 50% des embauchés sont des débutants !).

 

La fonction commerciale, synonyme de « relation Client »

L’image du commercial est souvent celle du VRP avec sa petite valise… Mais au 21ème siècle, ce n’est plus tout à fait cela… C’est d’abord le trait d’union entre une entreprise et un client ; qui doit se sentir privilégié.

On peut tout de même distinguer 2 types de commerciaux : ceux sédentaires (comme le vendeur(se) en magasin classique ou chef de rayon mais aussi le conseiller bancaire ou encore la télévendeur(se)) et les commerciaux itinérants (commercial, technico-commercial, attaché commercial), plutôt chargés de la prospection, du suivi client, des réclamations, mais aussi de la fidélisation de sa clientèle.

Pourquoi la relation client devient si importante ?

C’est devenu le maitre mot ! La gestion de la relation client (ou encore CRM en anglais : customer relationship management).

Au sein d’une société de plus en plus mondialisée, de plus en plus concurrentielle, garder et fidéliser ses clients est devenue une priorité. Il faut se différencier, répondre aux besoins du marché… Marketing et commercial, jadis frères ennemis, deviennent indissociables.

Une grande évolution depuis quelques années : les outils technologiques de gestion client ou logiciels de CRM qui permettent d’améliorer considérablement la connaissance, la maîtrise et le suivi de ses clients actuels et potentiels. Le bon produit/le bon service au bon moment et au bon client !

Qualités et compétences pour travailler dans la fonction commerciale

Vous aimez la relation humaine, vous avez des qualités d’écoute, vous savez argumenter, vous défendre et vous êtes aussi rigoureux dans votre fonction pour pouvoir jouer ce rôle de « lien entre votre entreprise et votre client ».

Il vous faut tout cela ! Pas seulement la tchatche ! Une bonne connaissance de vos concurrents vous permettra de vous différencier et trouver le bon ton, la bonne présentation avec le bon client et vous permettra de le garder.

Il faut aussi avoir un sens de l’organisation : gestion du temps et surtout de son emploi du temps, gestion de secteur, déplacements, gérer ses objectifs de vente, de marge… Il doit donc faire preuve d’autonomie, être résistant au stress, et avoir de l’initiative.

Évolution de carrière et métiers de la fonction commerciale

Les entreprises peuvent aussi bien chercher des commerciaux débutants/junior que des commerciaux avec de l’expérience ou sénior. Tout dépend de vos clients !

L’attaché commercial

Souvent un poste de débutant (le Bac+3 /bachelor devient un niveau exigé dans beaucoup de secteurs d’activité). C’est un passage obligé pour atteindre des postes d’encadrement et de management dans la fonction commerciale mais c’est aussi une expérience qui permet de gravir rapidement les échelons de la hiérarchie. De plus, en fonction du système de rémunérations c’est le poste le plus rémunérateur de l’entreprise !
Les fonctions principales sont : la prospection de nouveaux clients, les remontées des besoins clients, la présentation des produits et/ou services, la négociation commerciale, le suivi du paiement, des réclamations, des offres promotionnelles, la fidélisation…

Le responsable commercial/responsable des ventes/responsable grands comptes/directeur de magasin/directeur commercial

Ce sont des postes d’encadrement d’équipes et de management, autant gestionnaire que commercial. Il faut définir la stratégie commerciale, l’appliquer et la faire appliquer, trouver les moyens d’augmenter le CA, recruter etc… Il (elle) est rattaché(e) à la direction générale de l’entreprise.

Pour le responsable grand compte, ce sont des profils et des fonctions différentes puisqu’un responsable grand compte peut n’avoir qu’un ou 2 clients (sociétés informatiques par exemple…). Il faut un sens aigu de la négociation commerciale, un grand sens de l’écoute et une connaissance parfaite des problématiques de son/ses clients.

Salaires

La rémunération des commerciaux est souvent motivante avec 1 part fixe + commissions et primes (mensuelles/annuelles).

Suivant que l’on est junior, expérimenté ou senior, les rémunérations sont différentes mais elles font souvent parties des salaires les plus élevés de l’entreprise.

• Un Assistant commercial junior/débutant commence souvent entre 20 000 euros brut annuel et 30 000 euros

• Un Responsable commercial, plutôt entre 35 000 et 50 000 euros suivant l’expérience

• Un Directeur commercial, plutôt + 50 000 euros car ce sont des postes à forte expérience

Bien entendu, il y a des régions qui payent mieux : l’Ile de France ou la Région Lyonnaise…
Et des secteurs plus rémunérateurs que d’autres : les nouvelles technologies et la High-tech sont les plus généreux !

Comment se former ?

Les commerciaux sont issus de tous niveaux d’études :

• Dans les PME, la plupart ont un cursus post bac avec un BTS de type MUC/NRC/CI suivi ou non d’une spécialisation à bac+3.

• On retrouve aussi dans ces PME ou agences de grands groupes, des étudiants en provenance d’écoles de commerce : soit post Bac comme nos EGC –qui sont réputés opérationnels très rapidement, avec une solide culture générale et de très bons acquis techniques, soit des bachelors spécialisés (banque assurance/distribution..).

• Les grandes entreprises intègrent quant à elle, des étudiants d’écoles de commerce à Bac+5, ou d’écoles d’ingénieurs avec 1 spécialisation commerciale, très recherchés dans le milieu industriel.